9,000 ร้านขายยาฝรั่งเศส เซลทริออน(068270) ตรวจเครือข่าย Gifrer ลุยขายตรงไบโอซิมิลาร์

ซอ จอง-จิน (Seo Jung-jin) ประธานกลุ่มเซลทริออน(Celltrion) เดินทางไปตรวจเยี่ยมบริษัท Gifrer ผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์เฮลธ์แคร์สัญชาติฝรั่งเศสด้วยตัวเอง นับเป็นการตรวจเยี่ยมครั้งแรกนับตั้งแต่เข้าซื้อกิจการ

เซลทริออน(068270) เปิดเผยเมื่อวันที่ 18 ว่า ประธานซอเดินทางเยือนบริษัทลูกในฝรั่งเศสและ Gifrer ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของแผนตรวจเยี่ยมสนามธุรกิจทั่วโลกในช่วงครึ่งปีหลัง โดยได้ตรวจสอบการบริหารองค์กร สถานะเครือข่ายร้านขายยาในพื้นที่ พอร์ตผลิตภัณฑ์หลัก และแผนเชื่อมโยงการขายระหว่างบริษัทลูกในฝรั่งเศสกับ Gifrer

Gifrer มีเครือข่ายร้านขายยาทั่วฝรั่งเศสกว่า 9,000 แห่ง และเครือข่ายจัดส่งโรงพยาบาลอีกกว่า 800 แห่ง พร้อมพอร์ตผลิตภัณฑ์ราว 140 รายการ ครอบคลุมทั้งยาที่ซื้อได้โดยไม่ต้องมีใบสั่งแพทย์(OTC) ยาที่ต้องขายผ่านร้านขายยา(DM) และผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร หลังการเข้าซื้อกิจการ เซลทริออนได้ปรับระบบความร่วมมือระหว่างสององค์กร การบริหารบุคลากร และกลยุทธ์การขายรายผลิตภัณฑ์มาอย่างต่อเนื่อง และขณะนี้งานที่จำเป็นเสร็จสิ้นแล้ว

ประธานซอเน้นย้ำว่าสิ่งสำคัญไม่ใช่การเข้าซื้อกิจการ แต่คือการเร่งนำ ‘สินทรัพย์ด้านการขาย’ ที่ได้มาไปต่อยอดเป็นยอดขายและส่วนแบ่งตลาดที่เพิ่มขึ้นจริง พร้อมขยายโมเดลความสำเร็จที่สร้างในฝรั่งเศสไปยังตลาดยุโรปอื่นๆ ต่อไป

ที่ผ่านมาระบบขายตรงของเซลทริออนในยุโรปเติบโตจากฐานโรงพยาบาล บุคลากรทางการแพทย์ และหน่วยงานประมูลเป็นหลัก ขณะที่เครือข่ายที่ครอบคลุมร้านขายยาโดยตรงยังมีจำกัด การเข้าซื้อ Gifrer ทำให้เซลทริออนได้ช่องทางร้านขายยาที่ทำหน้าที่เชื่อมต่อใบสั่งยาจากโรงพยาบาลไปสู่ขั้นตอนการปรุงยาและการซื้อซ้ำจริง

เทรนด์การเพิ่มขึ้นของยาชีววัตถุคล้ายคลึง(ไบโอซิมิลาร์) รูปแบบฉีดใต้ผิวหนัง(SC) ที่ผู้ป่วยฉีดเองได้ ทำให้บทบาทของช่องทางร้านขายยายิ่งสำคัญขึ้น ฝรั่งเศสเริ่มอนุญาตให้ร้านขายยาสามารถ ‘ทดแทนการจ่ายยา’ ด้วยไบโอซิมิลาร์แทนยาต้นแบบสำหรับยาชีววัตถุบางรายการได้ตั้งแต่ปี 2022 และรายการที่เข้าเงื่อนไขนี้ก็ขยายเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เมื่อสิทธิ์เลือกผลิตภัณฑ์ที่เคยตัดสินใจได้เฉพาะขั้นตอนสั่งจ่ายในโรงพยาบาลขยายมาถึงระดับร้านขายยา การมีเครือข่ายร้านขายยามากน้อยแค่ไหนจึงกลายเป็นตัวแปรสำคัญที่ชี้ยอดขายจริงของบริษัทไบโอซิมิลาร์

เซลทริออนเตรียมใช้เครือข่ายร้านขายยาของ Gifrer เป็นช่องทางขายตรงยารักษาโรคกระดูก ‘Stoboclo’ และ ‘Osenvelt’ (ชื่อสารสำคัญ denosumab) โดยจะเริ่มขายตามกรอบกฎระเบียบของฝรั่งเศสและตารางเวลาบังคับใช้มาตรการทดแทนการจ่ายยา และมีแผนเพิ่มรายการผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายหากขอบเขตการทดแทนไบโอซิมิลาร์ขยายมากขึ้น

บริษัทยังพิจารณาแนวทางรับใบอนุญาต(License-in) ไบโอซิมิลาร์ ยาสามัญ และผลิตภัณฑ์เฮลธ์แคร์ของบริษัทอื่นที่ไม่แข่งขันโดยตรงกับผลิตภัณฑ์ของตนเอง เพื่อนำมาจำหน่ายในพื้นที่ แนวคิดคือเพิ่มกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ทีมขายร้านขายยาดูแล เพื่อยกระดับทั้งประสิทธิภาพการขายและความสามารถทำกำไรของ Gifrer เอง

เซลทริออนยังเดินหน้าเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์อื่นในเครือด้วย โดยแบรนด์เดอร์มาคอสเมติก ‘Gipidum’ ของเซลทริออนสกินคิวร์(Celltrion Skincure) มีกำหนดวางจำหน่ายในตลาดเครื่องสำอางร้านขายยาของฝรั่งเศสช่วงต้นปีหน้า โดย Gifrer จะรับผิดชอบการขายและกระจายสินค้าในพื้นที่ แนวคิดคือเชื่อมเครือข่ายแพทย์ผู้เชี่ยวชาญด้านผิวหนังที่บริษัทลูกในฝรั่งเศสสั่งสมไว้จากการขาย Yuflyma และ Omlyclo เข้ากับเครือข่ายร้านขายยาของ Gifrer ปรากฏการณ์ที่บริษัทยาใช้ช่องทางร้านขายยาต่อยอดธุรกิจเครื่องสำอางเช่นนี้เกิดขึ้นในเกาหลีใต้เช่นกัน โดยมีบริษัทยาบางแห่งขยายแบรนด์เดอร์มาคอสเมติกและเครื่องสำอางขายในร้านขายยาจนทำยอดขายครึ่งปีแรกสูงสุดเป็นประวัติการณ์

เซลทริออนวางฝรั่งเศสเป็น ‘พื้นที่ทดสอบ’ ธุรกิจขายตรงผ่านร้านขายยาในยุโรป โดยจะประเมินผลลัพธ์และความสามารถทำกำไรของโมเดลการขายแบบบูรณาการในพื้นที่นี้ก่อน จากนั้นจึงพิจารณาโครงสร้างการกระจายสินค้าผ่านร้านขายยาและระบบทดแทนไบโอซิมิลาร์ของแต่ละประเทศ เพื่อขยายธุรกิจไปยังกลุ่มประเทศยุโรปตะวันตกเป็นลำดับถัดไป

คิม ดง-ซิก (Kim Dong-sik) หัวหน้าฝ่ายธุรกิจภูมิภาคยุโรปของเซลทริออน กล่าวว่า "เราได้ตรวจสอบสถานะการปรับระบบและกลยุทธ์การขายร่วมกับผู้บริหารระดับสูงในพื้นที่ฝรั่งเศสแล้ว จากนี้จะมุ่งเน้นการผสานเครือข่ายร้านขายยาของ Gifrer เข้ากับความสามารถแข่งขันด้านผลิตภัณฑ์ของเซลทริออน เพื่อสร้างผลลัพธ์ที่จับต้องได้จริง" คำกล่าวนี้สะท้อนว่าบริษัทกำลังเปลี่ยนจุดเน้นจากขั้นตอนควบรวมองค์กรไปสู่การสร้างยอดขายจริงในสนาม เขากล่าวเสริมว่า "เราจะขยายโมเดลการขายผ่านร้านขายยาที่พิสูจน์แล้วในฝรั่งเศสไปทั่วยุโรปตามระบบกฎระเบียบของแต่ละประเทศเป็นขั้นตอน" ธุรกิจขายตรงของเซลทริออนในยุโรปที่เคยเน้นโรงพยาบาลเป็นหลักกำลังขยายมาถึงระดับร้านขายยา และประเด็นที่ต้องติดตามต่อไปคือกำหนดเวลาที่ Stoboclo และ Osenvelt จะเริ่มขายผ่านร้านขายยาจริง รวมถึงผลตอบรับของ Gipidum หลังวางจำหน่ายช่วงต้นปีหน้า